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經銷商解決好這兩個問題,銷量持續上漲!

更新時間:2020-11-05 來源:圓通香港集運 瀏覽:437 次

透過現象看本質。薄利不多銷,這個薄利不是經銷商主觀上把利潤降下來的,而是面對競爭,所採取的應對措施,當然,這也是*簡單的應對措施。

而不多銷,並非是消費者的購買能力下降,或是消費者的羣體數量減少,而是在消費者數量和購買能力都在保持上升的前提下,單個經銷商出現的銷量下降。

原因也不復雜,這是因為廠家越來越多了,產品越來越多了,做經銷商的同行越來越多了,下游的終端也越來越多了,這麼多下來,嚴重的分流了客户和消費者資源,總體而言,買貨人的增長率還趕不上賣貨人的增長率,分到各經銷商碗裏的粥自然越來越少了。


解決薄利不多銷的問題,其實就是解決兩個問題:一是消費者為什麼要買你的產品;二是下游客户為什麼要從你這進貨!


解決第1個問題的核心是:


產品的選擇與組合,流通渠道與終端的有效陳列展示,聯合廠家進行促銷手段的充分運作。

在進行產品與組合中,尤其是保持進行定期的新產品導入策略,使得下游客户和消費者保持新鮮感。同時也是不斷調整經銷商產品組合中的贏利水平。

在整體的產品組合上,可考慮一個二八開的概念,這二八就是80%的引進產品採取跟隨模式,當前市場上什麼好賣就做什麼,做經銷就是圖個快速流通,市場熱銷就迅速引進,市場疲軟就迅速中止。沒有必要為某個產品花費精力長期培育市場,或是苦守着等待其東山再起,另外20%的產品保持一定獨特性,又是能在短期培育出來的產品,這樣的產品組合既保持生意的平穩,同時又兼顧到保持不斷前進開發的勢頭。

善於利用廠家的市場資源,儘可能的運用在終端陳列或是渠道推進上,以及各類促銷宣傳活動的開展上,不要把眼睛盯在如何設法截留廠家的那點市場費用上,賺小錢丟遠利,而是要善於利用廠家的費用不斷的打造或是強化自己的銷售渠道,方為經銷商基業之本。


解決第2個問題的核心是:


良好的下游客户管理,對下游客户做到有名有利有情。從而緊密客户關係,確保業務的穩定。

這有名有情有利得從內外部兩方面着手解決。

首先説這有名,對下游客户來説,絕大多數客户都願意和有名氣的經銷商做生意,這有名氣就意味着更有安全保障,意味着經銷商更加富有市場經驗,在產品推薦上的可信度要超越一般經銷商。而要想做到這個有名,就得需要經銷商自己有品牌意識,這又涉及到品牌設計與定位,品牌的傳播與運用。

下面再説説這有情,就是在合作過程中,通過細緻的服務,良好的態度,給下游客户帶來如沐春風的美好感覺,讓客户從心裏覺得和這家經銷商做生意放心,舒坦,順暢!

我們再説説這有利,經銷商對下游客户(主要是由分銷商和零售商組成)的常規利潤是由經銷商的產品組合帶來的,結合對本地的熟悉,對行業變化趨勢的足夠了解,不斷的給下游客户帶來新的有贏利的產品,下游客户當然喜歡了,那麼除了產品利益外,還有許多其他功能利益能更有效的緊密關係呢?

安排好產品組合及推廣問題,再加上對下游客户的有情有名有利的複合管理方式,將很大程度上幫助經銷商解決薄利不多銷的問題,並向着厚利多銷的方向邁進。

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